Le Framework AARRR est indispensable à toute stratégie marketing.
Nous allons aborder dans cet article, comment l’implémenter de façon simple et efficace et ce que cela peut apporter à votre business.
Définition : l’AARRR (framework d’analyse de données) est un acronyme des 5 étapes qui modélisent le cycle de vie client ou utilisateur de votre business.
Les 5 étapes sont les suivantes :
Acquisition,
Activation,
Rétention,
Referral et
Revenue
Elles permettent la croissance des revenus de votre business.
En mettant en place ces 5 étapes correctement, vous optimisez le taux de conversion d’une étape à l’autre de votre tunnel de conversion.
Le funnel AARRR varie en fonction de chaque business, nous aborderons donc ici une vision généraliste. De plus, il est important de savoir que l’on commence à mettre en pratique l’AARRR uniquement lorsque l’on a déjà un product market fit.
Pour celles et ceux qui ne savent pas ce qu’est un product market fit, je vous donne ici la définition : un product market fit désigne une parfaite adéquation entre produit et marché. Si vous avez lancé votre start-up, c’est un terme que vous connaissez par cœur ; et si vous vous préparez à « startuper », c’est une expression qu’il vous sera indispensable de connaître sur le bout des doigts.
En d’autres termes, un produit colle si bien à son marché qu’il n’a pas besoin de déployer des trésors de communication pour convaincre les acheteurs potentiels. Ceux-ci comprennent immédiatement son fonctionnement ainsi que son utilité.
1 – AARRR – l’acquisition
Ce sont tous les différents canaux qui amènent du trafic sur votre site Internet, qui permettent de télécharger votre application, etc. Cela peut être le SEO (référencement naturel), les relations presse, les partenariats, les réseaux sociaux et professionnels, les emailings, l’affiliation…
Sachant que le choix des meilleurs canaux différent selon chaque business.
Pour classer vos canaux d’acquisition, vous aurez besoin de prendre en compte 4 critères :
- Coût d’acquisition par canal (combien vous coûte 1 email qui convertit, le CPA d’une publicité Facebook, le CPC d’une publicité Google ?)
- Temps d’exécution par canal (Même si vous réalisez vous-même les actions, vous devez prendre en compte le temps que cela vous prend. Combien de temps vous mettez pour créer une publication Facebook, un article de blog, vos visuels…)
- Volume d’acquisition délivré par canal.
- Efficacité de chaque canal.
Selon votre business, vous pouvez également créer des sous-étapes que vous maximiserez de la même façon.
Voici quelques exemples d’acquisition : le nombre de visite
- et d’inscription sur le site Internet pour un service,
- ou de téléchargement pour une application (Il est conseillé de réaliser des tests pour optimiser le nombre de téléchargements)
- d’une page produit pour un e-commerce.
Il est également important de se limiter à son audience cible afin de ne pas fausser vos chiffres.
2 – AARRR – l’activation
Tout d’abord, définissez un indicateur d’activation, comme par exemple un nombre de pages visité, un temps minimum passé sur le site, un nombre de clics, un nombre d’inscriptions à la newsletter.
Pour un e-commerce, cela pourrait être l’ajout d’un produit dans le panier.
L’objectif est de mettre tout en œuvre afin d’assurer une première expérience réussie.
Vous devez amener l’utilisateur jusqu’à ce que l’on appelle le AHA MOMENT. Mais qu’est-ce donc ? Le AHA MOMENT est le moment où un utilisateur rencontre la valeur proposée d’un produit et perçoit non seulement comment il fonctionne, mais aussi ses bénéfices. C’est la conséquence de l’interaction de vos utilisateurs avec votre produit. Les AHA MOMENTS sont également souvent définis comme les indicateurs avancés d’un utilisateur régulier qui deviendrait par la suite un utilisateur engagé.
Exemple d’un AHA MOMENT avec Trello : un utilisateur déplace une carte d’une pile à une autre. C’est un AHA MOMENT rapide et formidable, car Trello utilise son propre produit pour pousser les utilisateurs à ce stade.
3 – AARRR- la rétention
C’est l’étape la plus importante, si votre rétention n’est pas bonne et que vous ne comprenez pourquoi vous pouvez stopper toutes vos actions d’acquisition et d’activation.
La rétention est le moment où un utilisateur revient vers votre service et l’utilise, quand un internaute achète à nouveau votre produit. C’est aussi l’opposé de ce que l’on appelle le churn (taux d’abandon).
Vous pouvez utiliser un graphique en cohorte (utilisateurs) pour analyser votre rétention (segmentation des utilisateurs et analyse de leurs comportements dans le temps). Vous allez suivre semaine après semaine le comportement de vos acheteurs et nouveaux inscrits. Voir s’ils reviennent, s’ils achètent à nouveau. Sachant qu’il est beaucoup plus cher d’acquérir un nouveau client en marketing que de conserver un existant.
L’e-mailing est une des meilleures solutions à mettre en place en utilisant des scénarios de drip (goutte-à-goutte) marketing (séquences d’emails pour assurer la rétention et scénarisés en fonction du comportement de l’utilisateur).
Il s’agit d’un processus qui consiste à envoyer régulièrement des messages promotionnels à une audience suite à une action engageante de sa part.
Exemple : envoi d’un email avec un code promo 45 jours après la date du dernier achat.
4 – AARRR – le referral (Recommandation)
La recommandation peut se placer avant ou après l’étape revenue en fonction de votre business.
Vous avez un produit qu’il faut payer, le referral sera positionné après. (on espère que les acheteurs feront des recommandations.)
En revanche, si votre produit est gratuit, vous aurez besoin de referral avant. (C’est le pouvoir de la confiance qu’à votre acheteur dans votre produit.)
Cette étape est clé, puisqu’elle permet de réalimenter le début du funnel avec des clients ou utilisateurs déjà intéressés.
En règle générale, il y a une compensation qui est offerte afin d’inciter au referral. Comme par exemple la banque Boursorama qui offre 80 euros aux membres pour chaque nouvel utilisateur parrainé.
Pour le mesurer, on peut utiliser le coefficient viral, ou encore appelle le K-factor.
K-factor = nombre de filleuls/nombre de parrains.
Si le k-factor = 1, c’est exceptionnel, mais c’est aussi très bien.
5 – AARRR – le revenue
Si vous avez un business payant, c’est très simple, il suffit de regarder vos ventes. En revanche, si votre business est gratuit, vous allez devoir regarder d’autres metrics.
Exemple pour un réseau, ce sera le nombre d’utilisateurs qui utilise la plateforme régulièrement.
Le revenu de votre activité est lié à trois indicateurs :
La life time value d’un utilisateur (ce que rapporte un utilisateur ou un client durant toute sa vie en tant que client de votre business), le coût d’acquisition et le pricing.
Quelques exemples pour augmenter le revenue :
Afin de favoriser la rétention et d’augmenter le revenue, on peut proposer des up-sells (autres produits ou services connexes qui pourraient l’intéresser).
On peut aussi réduire le coût d’acquisition et enfin augmenter ses prix. Quelques fois, le fait d’augmenter ses tarifs n’aura pas l’effet escompté. Il faut tester et trouver le bon équilibre.
Conclusion
Ce framework AARRR est le moyen le plus simple et le plus efficace d’optimiser et de viabiliser votre business. Il vous permet d’appréhender vos données au regard d’un cycle complet (acquisition au revenue).
N’oubliez pas de prendre en compte des sous-étapes en fonction de votre business si besoin.
Une dernière chose importante, vous pouvez commencer par l’étape de la rétention. Cette étape est révélatrice de l’appréciation de votre produit et d’un bon product market fit.
Il n’est pas dit qu’AARRR soit l’ordre dans lequel vous devez suivre ces étapes. Appliquez AARRR à chacune de vos sources d’acquisition et maintenir cette segmentation vous donnera un taux d’activation par canal, un taux de rétention par canal, etc.
Vous pourrez ainsi voir son évolution au fil du temps.
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